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寿险营销拒绝处理理念课31页

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拒绝处理理念课

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理念课内容
1 拒绝处理的意义

2

拒绝是什么?

3

拒绝处理的原则

2

我们来思考一下
? 业务员流失的原因 ——没有客户 ? 业务员没有客户的原因 ——怕见客户 ? 业务员怕见客户的原因 ——遭受拒绝

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我身体很好不需要保险!

我更愿意选择另一 家保险公司……

我认识一个很专业 的业务员,要买保 险我就找他!

保险是骗人的!

保险买时容易理 赔难……
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沮丧

拒绝! 拒绝! 拒绝!

挫折

压力
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失败

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理念课内容
1 拒绝处理的意义

2

拒绝是什么?

3

拒绝处理的原则

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拒绝的定义
客户在作出购买行为 之前,对保险公司、产品 及业务员提出疑惑,或对 推销进行拖延、否定和拒 绝。

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拒绝发生在什么时候?
转介绍
主顾开拓

拒绝
促成 说明
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常见异议的种类
没需要

没有钱

异 议
不用急 不相信
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没需要——
? 我已经有社保了,不需要买保险

? 我公司的福利待遇很好,我不需要保险
? 我的收入很高,已经攒了一大笔钱 ,不再需 要保险 ? 我已经买过保险了,不用再买了 ? 我现在还年轻,不需要保险

? 我已经有股票、基金、房产方面的投资,不 需要买保险
? 我还没有成家,不需要买保险
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没有钱——
? 我的收入要维持家庭的正常开支,没有闲钱买保险
? 我刚买了房子,要还贷款,没有钱买保险

? 我的钱都做了储蓄和投资,没有多余的钱购买保险
? 我要抚养老人,还要供孩子上学,没有钱买保险

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不用急——
? 我还要考虑考虑,不着急买保险 ? 我要与家人商量一下 ? 我要与其他保险公司的产品比较一下 ? 我现在还年轻,等我岁数大一点再考虑

? 等我朋友买了我再买
? 你把计划书留下,让我研究研究
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不信任——
? 保险买时容易理赔难,都是骗人的

? 我有朋友也在保险公司,我要找他买保险
? 我对你的公司不了解 ? 我若投保后享受不到后续服务怎么办 ? 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 ? 如果保险公司倒闭了怎么办

? 现在经济形势不好,不想买保险
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拒绝产生的原因
1、人之本性: 心理学研究表明,绝大多 数人对自己不熟悉的环境、 事物等,都有排斥的心理 需求,久而久之就成为了 一种*惯性反射动作。所 以说,当客户拒绝你时, 他不是在拒绝你,而是在 拒绝一种突如其来的推销 方式,是客户本能的反应。
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2、认知差异:

客 户 的 拒 绝

每个人认识问题 的角度不同,同 样的问题会有不 同的理解,当别 人的意见与自身 的观点发生异议 时,本能的反应 就是拒绝对方的 观点。
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正确看待客户的异议
? 存在即是合理,客户提出异议不可避免

? 客户提出异议是购买保险的第一步
? 为客户解决异议的同时,提升了个人的专业素质 ? 客户的异议是对我们保险知识的检验 ? 客户提出的异议越多,说明对保险越重视 ? 客户提出的异议越多,购买保险的欲望越强烈

客户提出的异议 原来是个宝!
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换个角度看拒绝 1、拒绝是成交的线索 2、拒绝是再次的确认 3、拒绝是恐惧的表现

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有销 售

有拒 绝

有释 疑

就有 就有 拒绝 释疑 ? 销售是拒绝的开始!

就有 签单

? 拒绝是相信的开始!!

? 相信是成功的开始!!!
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理念课内容
1 拒绝处理的意义

2

拒绝是什么?

3

拒绝处理的原则

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拒绝处理的原则

? 拒绝处理是说服不是辩论,否则你可能赢 得争辩,但必然失去客户 ? 拒绝处理的实质是把客户从对立面拉到同 一面
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原则一:认同客户,尽可能取消戒备心
? 拒绝处理首先要认同客户 ? 例如:你说的很有道理、那 倒是 ? 最经典的一句是:

? 买不买没关系!
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业务员必须常说的6个字
? 如果你在保险公司能工作到60岁以后 ? 如果你每月能挣6000元以上 ? 如果你能每天快乐营销 你必须, ? 每天早上起来说16遍6个字:

? “买不买没关系”……
——潘主席名言
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原则二:尽量不让客户有机会说不
? 反问客户,引发客户思考 ? 以“不过”、“但是”过度 ? 比如:不过,当我们孩子上 大学时你能说没有钱吗? ? 但是,你认为有钱就能买到 的吗?有些人有钱也想买保 险,但是已经买不到了。因 为已经有病了、因为已经发 生意外了、因为年龄大了。
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原则三:使用生活化的比喻
? 用生活中常见的事务进行比喻 ? 客户更容易理解和认同 ? 例如:买保险就像买家电一样, 有了冰箱还要有彩电,因为他们 的功能不一样。虽然您已经有了保险,但不知道 保障全面不全面。 ? 现在虽说是和*年代,但是疾病和意外就像不长 眼的子弹,谁知道什么时候发生呢?保险是提前 送给你一件防弹衣,你说是现在穿好呢?还是等 一段时间穿好呢?
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原则四:把个人行为变为公司行为
? 把客户容易拒绝的问题变成公司的要求 ? 客户就不好拒绝业务员了 ? 比如:公司经常会抽查我们的服务。

比如打电话问:“我有没有来、我讲 些什么。” ? 比如:公司非常注重市场, 如果客户不买保险,公司想 知道客户不买保险的真实原 因,以便今后改善。
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原则五:多次处理,决不放弃 营销专家的经验
? 业务员遇到拒绝 44℅ 第一次 放弃 22℅ 第二次 放弃 14℅ 第三次 放弃 12℅ 第四次 放弃 8℅ 第五次 --? 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究

? 客户接受讲解 3℅ 第一次 接受 10℅ 第二次 接受 28℅ 第三次 接受 60℅ 第四次 接受 72℅ 第五次 接受

委婉而坚定! 成功=多次拒绝﹢最后促成

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拒绝处理的步骤
(一)第一句:表示认同
(那倒是,买不买没关系)

(二)第二句:提出反问
(不过、但是)

(三)第三句:给出答案
(其实保险就是)

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业务员做拒绝处理的心态
? *常心态:有拒绝很正常,兵来将挡、水来 土掩 ? 尊重客户:有想法很正常,嫌货才是买货人 ? 相信自己:有技能很关键,即使暂时没解决 ,我也宣传了保险、宣传了自己

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拒绝就是 --“欢迎再来! 拒绝千遍也不厌倦 ” 拒绝的感觉象春天
你不要逃避 你不要躲闪 啊…… 虽然你也有些犹豫 虽然你也有些不安
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最终这张单
你一定会签!
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